나의 고객은 언제 다시 구매하러 올 것인가?

온라인 쇼핑몰을 운영할 때 의외로 깊이 고민하지 않는 부분이 바로 상품의 재구매 사이클이다.내가 판매하는 상품을 한번 구매한 고객이 언제 다시 그 상품이나 그와 비슷한 상품을 구매하러 오는가? 이것을 잘 이해하는 것은 온라인 쇼핑몰 운영에 있어서 매우 중요하며 어떤 상품을 구성할 것인가를 판단하는데도 무척 중요하다.

나의 고객은 언제 다시 구매하러 올 것인가?

위 질문에 대해 아래 사항을 보고 나의 고객은 얼마만에 재구매를 하러 올 것인지 한번 생각해 보기 바란다. 상품 재구매율이 높다는 것은 상품의 구매 사이클이 짧다는 것을 의미한다.

1. 한달에 한번 정도 재구매
2. 3개월에 한번 정도 재구매
3. 6개월에 한번 정도 재구매
4. 1년에 한번 정도 재구매
5. 평생에 한두번 재구매

그리고 실제 상품 판매정보를 분석하여 재구매 경향이 어떠한지 확인하는 것도 매우 중요하다.

상품 재구매 사이클이 중요한 이유

상품 재구매 사이클은 다음과 같은 중요한 의사결정에 참고가 된다. 상품 재구매 사이클이 비슷한 경쟁상품이나 다른 영역의 상품들의 가격, 고객관리, 마케팅 방법 등을 벤치마킹 할 수도 있다.

1. 상품의 품질과 가격 정책에 참고한다.
2. 크로스셀링이나 업셀링의 정책에 참고한다.
3. 오픈마켓을 이용할 것인가? 독립도메인을 이용할 것인가? 에 참고한다.
4. 상품의 마케팅 방법을 정하는데 참고한다.
5. 고객관리 방법을 결정하는데 참고한다.

http://www.liliest.com/

[ 출처 : 리리스트 ]

간단 클리닉

분유나 기저귀 같은 제품은 상품 재구매 사이클이 짧은 상품으로 고객관리를 잘 해서 고객만족을 높여야 하며 가격 경쟁력을 갖추고 많이 판매하겠다는 전략이 필요할 것이다. 자동차와 같은 고가의 제품은 한번에 정확한 정보와 맞춤형 서비스로 고객의 의사결정에 깊이 관여하는 것이 필요하며 고가의 전략이 더 잘 먹힐 것이다.

프린터나 핸드폰과 같이 한번 팔리지만 소모품을 공급하거나 컨텐츠를 공급함으로써 부가적인 매출을 올릴 수 있는 상품도 있다. 이런 상품의 경우 기본 제품은 싸게 공급하고 소모품에서 적절한 마진을 남기는 전략을 선택할 수 있다.

여성의류 상품의 경우 계절마다 구매가 일어나겠지만 제품의 만족도가 높다면 다시 재구매 할 수 있고 입소문이 중요하므로 고객관리를 잘해서 재구매와 추천 구매가 일어나도록 하는 것이 필요하겠다. 그리고 악세서리나 신발, 가방 등 크로스셀링으로 매출을 높이는 전략도 적극적으로 검토하는 것이 좋겠다.

가격, 품질, 고객관리는 한번에 같이 움직에는 세트 전략이라고 할 수 있다. 내가 판매하는 상품의 재구매 사이클에 대해 한번쯤 검토를 해 보고 상품 구성, 가격, 고객관리, 마케팅 전략을 전체적으로 재검토해 보는 것이 필요하지 않는가?